学会这1个情绪秘籍,把出卖的套路拿捏得死死的

前段时间搬家的时候,处理掉不少杂物,包括各种饰品、化妆品、杯子等等。有些化妆品还没怎么用,就因过期被处理掉了,当时买东西的时候也是头脑一热,这些都是冲动消费的结果。在我们的印象里,不懂拒绝、没有主见的人,才容易冲动消费。

可事实上江湖套路深,很多人都在不知不觉中中招。

心理学家西奥迪尼博士发现,自己总是会订些根本不想要的杂志,购买不想吃的食品,且此类情况竟然经常发生。这也引发了他的好奇心,明明是自己不想要的东西,为何面对别人的请求,自己竟然无法拒绝,究竟是什么引发了自己下意识的顺从行为?经过研究发现,那些不加思考就答应别人请求的顺从行为,是受其背后心理原则的影响。

罗伯特·西奥迪尼博士将他的研究成果编著成《影响力》一书,通过阅读本书,让更多读者了解影响力背后的核心所在,且能加以运用,武装自己。《影响力》是一本心理学畅销书,风靡全球三十多年。在书中提到影响力的六大原则,本文将和大家聊聊六大原则之一的“互惠原理”,看它如何影响人们的行为,以及如何化解它的影响。

小姨逛街的时候,总会购买超出预期的商品。在超市,试吃的东西味道不赖,不管需不需要就买了;在化妆品专柜,因服务员给她化了个美美的妆,不得已带回了一瓶面霜。在小姨的家里,闲置物品随处可见。

不自觉买下多余的产品,真是因为她耳根子太软,不懂得拒绝吗?

其实是因为商家熟知顾客心理,先给予顾客一些诸如免费试吃,免费化妆的体验。引发顾客的亏欠感,从而发挥互惠原理的影响力。互惠原理说的是,别人给我们提供过帮助或向我们表达了善意,我们也要给予相应的回报。

简单地说,就是以善意回报善意。而互惠原理的影响力却不容小觑,它不仅会令普通人中招,即便是专业人士有时候也无法幸免。有一次博士在街上遇到一个十来岁的男孩,男孩向他兜售童子军马戏表演的门票,售价5美元。

博士觉得太花时间,自己也不感兴趣就谢绝了。随后男孩又拿出几根巧克力棒,一根才一块钱,希望博士能买一点,结果他买了两根。当男孩离开后,博士才突然意识到自己买了根本不想要的巧克力棒。

小童子军第一次销售,博士是拒绝了的。可面对拒绝,童子军又拿出几根巧克力棒,再次销售。童子军首先作出让步,调动互惠原理的力量,引发博士的购买行为。

一个人懂得感恩别人的付出,并在必要时给予支持;而另一个人只懂一味索取,却从未想过回报。如果是你会喜欢和谁相处,和谁共事?我想通常第一个人会更受欢迎,因为它符合社会成员的普遍认同,人要知恩图报。互惠原理能发挥作用,一个原因就是基于社会成员的普遍认同,人要懂得感恩,要知道回报。

而另一个原因,当我们接受了别人“礼物”,如果拒绝给予回报,大多数人会有一种很不舒服的亏欠感。因此当我们收下“礼物”的这一刻,互惠原理就开始发挥作用,很多时候哪怕内心不情愿也会给予回报。互惠原理的影响力如此巨大,我们该如何应对?想要化解互惠原理的影响力,就会自然想到如果能从源头掐断它,“互惠原理”就不能发挥作用了。

那问题来了,我们如何从一开始就判断出,对方的言行是出于善意,还是充满了算计。虽然必要的防范不能少,可是我们也不想错过真正的善意。我们再来想一下,如果去掉商品区的免费品尝、免费试用环节,你会购买那些可有可无的产品吗?估计很多人会因此减少对闲置产品的购买。

可见我们的真正对手,不是试图说服我们的对方,而是他们借助的“互惠原理”。

我们再来看一下“互惠原理”,它之所以发挥作用,是因为我们认同要用“善意回报善意”。当我们意识到一开始给予并不是善意,这种认同就不复存在。

一旦完成心理上的转换,就不会有道德上的束缚和让步的压力,也能摆脱他人有意触发的亏欠感。这样是不是答应对方的请求,决定权就回到自己的手中。如果别人的提议我们也赞同,不妨接受它;如果发现这一提议是别有所图,就可以置之不理。

公司曾接到过类似消防安全协会这类民间组织的电话,声称会给公司提供一场免费的防火安全知识普及,增强员工的防患意识。在会上我们见识了大火的惨烈,和不可修复的创伤,会后一般都会宣传灭火器、防火专用服、或是推荐安装火警系统等等。一般来讲公司总会买几个灭火器,甚至有个人购买防火专用服的情况。

消防安全协会能够成功推销自己的产品,也是借助了互惠原理的力量。虽然此类产品估计质量没什么问题,但存在价格虚高的现象。想要拒绝就可以采用心理转化的方式,从一开始的免费防火安全普及,就不是简单的礼物而是一种销售手段。

既然是销售手段,就不需要回报善意,那因销售手段引发的亏欠感,就自然不能束缚你。只要礼貌感谢他们的付出,送他们离开就成了。

我们每天耳濡目染的信息可谓是铺天盖地,自己不仅受到别人的影响,也在影响着别人。

因此在这样一个信息大爆炸的时代,我们并没有那么多的时间和精力,去仔细分辨遇到的人和事。如果我们能了解一点心理学知识,就能用它来武装自己。那么当你遇到热情的销售,可推销的产品并不是你想要的时候,你就会知道如何巧妙地拒绝了。

而《影响力》这本书正是一本心理学畅销书,阅读书中的内容,并熟练地运用它,可以帮你化解销售套路,避免中招。

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